「弁護士に営業は必要なのか？」
この問いに対する答えは、独立開業を考えている弁護士にとって極めて重要です。

司法修習を経て、法律実務に自信をつけた方であっても、開業後に集客でつまずくケースは珍しくありません。とくに「営業＝売り込み」「営業＝弁護士の仕事ではない」と考えている方ほど、独立後に苦戦する傾向があります。

今回は、なぜ弁護士に営業が必要なのか、そしてどのように考えるべきかを解説します。

❶｜営業をしない弁護士が陥る3つの落とし穴

　独立直後の弁護士が「営業活動」を避けた結果、以下のような問題に直面することがあります。

① 紹介頼みで案件が不安定

　開業当初は、同期や知人からの紹介で案件が入ることもあります。しかし、これは一時的な現象です。紹介は「水もの」であり、継続的な流入が保証されるわけではありません。

② 集客方法がわからず時間を浪費

　ブログ、広告、SNS…情報発信や集客ツールは数多くありますが、どこから手をつければよいかわからない。試行錯誤しているうちに、時間ばかりが過ぎていきます。

③ 市場での「無名さ」に苦しむ

　今や弁護士はコンビニより多いと言われる時代。看板を掲げただけでは誰も来ません。自分の存在を知ってもらい、依頼候補に入ってもらうまでの“仕掛け”が必要です。

❷｜弁護士にとっての「営業」とは何か？

「営業」と聞くと、保険や不動産のような「押し売り」を連想する方も多いでしょう。しかし、弁護士にとっての営業は、売り込みではなく「信頼構築の導線づくり」です。

• 自分がどんな業務をしているのか
• どのような依頼者に対応できるのか
• なぜ自分に依頼すべきなのか

これらを伝え、認知してもらうことが弁護士の営業です。つまり、相談に来てもらうための“準備”と言えるでしょう。

❸｜なぜ独立後に「営業」を意識すべきなのか？

　開業しても、案件は自動的に舞い込んでくるわけではありません。事務所の立地、看板、ウェブサイトなどは最低限の備えに過ぎず、「誰にどうやって知ってもらうか」が重要です。

営業をしなければ、次のようなリスクがあります。

• 他の弁護士との差別化ができない
• 顧客の目に触れる機会がない
• 結果として、価格競争に巻き込まれやすくなる

営業力は、長期的には経営の安定性に直結します。これは「優れた実務力があるから大丈夫」とは別の次元の話です。

❹｜営業が苦手でも大丈夫！弁護士向けの集客方法3選

「話すのが苦手」「営業トークに自信がない」という方でも、次のような方法なら実践可能です。

① ブログやコラムでの情報発信

　法律に関する知識を、一般向けにわかりやすく解説する記事を継続的に発信することで、検索流入からの相談が期待できます。

② 紹介ネットワークの構築

　税理士・社労士・不動産業者など、他業種と連携しておくことで、案件紹介の入り口が広がります。

③ 勉強会・セミナー開催

　オンライン／オフライン問わず、特定のテーマで勉強会を開くことで、「この分野に強い弁護士」としての認知が広まります。

❺｜営業は「選ばれる弁護士」になるための準備

　営業は、「案件を取るための押し売り」ではなく、「選ばれる弁護士になるための準備活動」です。

開業後、案件が入らず焦る前に、自分の強みをどのように発信し、どうやって信頼を獲得していくかという視点を持つことが、＜開業を成功に導く＞為の第一歩になります。

■まとめ

• 営業は弁護士にとっても不可欠なスキル
• 「信頼される仕組み」を作ることが営業の本質
• 苦手意識を克服できる方法も多様に存在する
• 営業力は実務力と並ぶ“独立成功の柱”である

「案件が来ない」「紹介が途切れた」と気づいた時にはもう遅いかもしれません。だからこそ、独立前・開業直後のタイミングで、営業の必要性について認識することが重要なのです。

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